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【ビジネス】一流の営業がやっている商談の事前準備とは?

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1.事前準備無しに営業の成功はありえない

 

皆様は丹羽昭尋さんをご存知でしょうか?

ホテルで接客の基礎を学んだ後に建設業界に転職。営業、設計、現場管理を経験し業界最大手の家電量販店へ転職。その後、トップセールスマンの年間売上が一億円と言われる中で、4億5千万の売上を記録し、日本一の販売員となった方です。

 

また、自らのノウハウを教えた社員をトップセールスマンに育て上げるなど、一流の営業マン兼教育者でもあります。

 

ご本人は人見知りの性格で当初は営業に向いていないと感じたようでしたが、しっかりとした結果を記録しています。

そして丹羽昭尋さんが実践したセールスのノウハウが詰まった書籍がこちらになります。

 

「人見知りの話し下手」が一流に変わる 最強の営業術

「人見知りの話し下手」が一流に変わる 最強の営業術

 

 

本記事では、本書を参考に、トップセールスマンが商談の前にやっている事前準備をご紹介します。

 

2.第一印象を決定するのは間違いなく身だしなみ

 

顧客に与える第一印象を決定するのは間違いなく身だしなみです。ただし、特別なおしゃれをするとか、高級なブランド品を身に纏うといった意味ではありません。

 

身だしなみを整えることは自覚さえすれば誰にでもできることであり、まずは以下の三箇所を意識して整えておきましょう。

 

①顔・・・髪型、髭、表情、メガネの汚れなど

②手・・・爪の手入れや、手や指の汚れ、腕時計など

③足元・・靴の汚れや光沢、パンツのシワや汚れ

この三箇所をしっかりと整え、かつこだわりを持ってお見せすることで、顧客への印象は格段に良くなります。

 

また、同時に忘れてはいけないのは匂いとなります。

不潔を防止するために毎日入浴することは言うまでもありません。しかし毎日入浴をしたとしても仕事をしていれば体臭が出てしまうものです。

 

人間は自分の匂いには鈍感ですが、他人の匂いには敏感ですので、ポケットタイプの香水や消臭剤などを常備して仕事の合間に使用するだけでも問題のカバーに繋がります。

 

ちなみに、丹羽さんは家電量販店に勤務していたときに、一日三回はワイシャツを着替え、休憩時間のたびに靴を磨いていたそうです。

 

見た目を整えることは、自身を持って顧客と接する対一歩となります。

 

3. 高感度アップのための表情作りのポイント

 

身だしなみを整えた後は表情が大切です。

 

自分も意識してなかったのですが、顔の表情も事前に意識しておくだけで大きく違ってくるようです。いい表情で顧客と接することは、信頼関係を作る第一歩としてとても大事なプロセスとなります。

 

相手に好感を持たれるための表情作りの中で特に気を付けなければならないのは

 

①口角・・口角が下がっていると不機嫌に見えたり老けて見られます。

②歯・・・食事の後の汚れが目立つと印象が悪くなります。

③目・・・視線に力が入っていないと疲れて見えます。

となります。

 

口角を上げるためには、顔の体操などをして対策をとり、休憩時間には鏡の前で歯の汚れをチェックしましょう。

目は上下左右運動、回転運動を行うことで目の筋肉を鍛え、目元を引き締めましょう。

 

4. 商品知識を抑えるポイント

自社商品の細かい詳細を記憶するのは時間もかかりますし、商品の種類が多いほど苦労します。

ですので、「キーワード」を見つけて把握することが重要となります。

 

細かな商品知識を暗記するよりは、「お客様に説明するときも何が大事か」を意識して大事な点を4つ[メリット3つ、デメリット1つ]覚えておく方が良いです。

 

詳しいことを聞かれたら、カタログやチラシを活用すれば良いので、どこのページに何が書いてあったのかを覚えるようにしましょう。

 

5. 信頼度を高めるための雑談を仕込む方法

商品知識と並んで大事なのが雑談です。

 

雑談を仕込むにはプライベートの充実が一番であり、いろいろな人との会話を通して会話のネタを増やしていくのが良いでしょう。

 

6. 売り上げにつながるお役立ちツール

仕事をする上で、会社が準備してくれたパンフレットやチラシがあると思いますが、

 売れるセールスマンはA4サイズのオリジナル情報誌「お役立ちツール」を活用しています。

 

自らでチラシを作ることで、伝えたいことの要約が出来ますし、効率的にプレゼンをすることができます。顧客の反応に合わせて次回以降のチラシの内容を変更をするなどもできます。

 

丹羽さんはそれに加え顧客の住む地域でのイベントなどの「お役立ち情報」を紹介し、仕事の案内をするのと同時に自分のアプローチをしていたそうです。

また、作成する際に心がけていたのは、文字数を極力減らし、「手作り感」を出すことだそうです。

 

書店などでは店員の作ったキャッチーなポップが強い影響力を持っていますので、それに倣って実践すると良いかもしれません。