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【ビジネス】一流の営業は「あいづち」も一流

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営業上手は聞き上手と言うように、営業は「聞く7割、話す3割」が理想と言われています。

 

人は「自分の話をしている時に楽しい」と感じる事が多く、自分の意見に相手が賛同してくれた時は更なる喜びを感じます。

また、営業の観点から言えば、話を聞く時間が長い=顧客のニーズをうまく引き出しているとも言えます。適切な質問を投げかける事が出来れば、顧客は自分のニーズやトラブルを多く語ってくれます。

 

しかし話を聞くことに対して、無言でいるだけでは相手から「この人本当に話を聞いてくれているのか?」と思われてしまいますので、話を聞いてますよと言う意味を込めてあいづちを打つ事がとても大切になります。

 

いいあいづちを使いこなすことができれば、相手のペースや話の内容を尊重しつつ、相手に自分を認めてもらい、今度はこちらの話もよく聞いてもらえるようになります。

 

それでは、実際に一流の営業はどのようなあいづちをどのようなタイミングで行なっているのかご紹介します。

 

 

あいづち 1. そうですね、そう思います(同意)

 

「そうですね」、「そう思います」は相手の発言に対して肯定・同意の意味を与えます。話し手は、「自分の意見を肯定的に受け入れてもらっている」と感じ、さらに話そうという気分になります。その後の会話もスムーズに展開します。

 

ただし、言い過ぎには注意です。話し手の言葉の隙間隙間にあいづちを入れてしまうといい加減に返事をしているように思われてしまいます。

一通り話しが終えた段階でいうのが効果的です。

 

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あいづち 2. 大変でしたね、私もなんですよ(同情)

 

同意は相手の意思を汲み取り理解した事を意味します。同情とは相手の気持ちを汲み取る事を意味します。

同情することで、話し手は「この人は私に共感してくれている」と感じ、信頼関係が深まります。また、嫌な気分を吐き出すことができ、落ち着きを取り戻せます。

 

商談の中で相手が仕事の疲れや弱みを見せた時は、気持ちを汲み取り、同じ目線に立てるようにしましょう。

 

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あいづち 3. すごいですね、本当ですか(驚き) 

 

同情して同じ目線に立った後は、相手に喜んでもらいましょう。

相手が自分の話に驚いてくれると、人はうれしいものです。場が盛り上がりますので、さらに気分よく話が続いていきます。

 

ただし、友達感覚で発声するのは良くありません。あくまで顧客との距離感を測りながら、適切な温度であいづちをしましょう。

 

 

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あいづち4. どうなりました?(展開)

④どうなりましたか?(展開) 話の切り口から、さらに具体的な内容をうながすあいづちを入れると、話がどんどん展開していきます。 

 

その後はひたすら展開のラッシュになるよう、会話の中で疑問点を相手にぶつけて行きましょう。

忘れてはいけないのは、会話はあくまで顧客が主体。話のトーンや早さを相手に合わせながら、多少時間がかかっても理解していきましょう。

 

 

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以上STEP1〜STEP4を達成するつもりであいづちを計画的に行うと良いでしょう。