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【ビジネス】超一流のセールスマンは「交流分析」をやっている

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1. 心理学的に大別するとセールステクニックは数種類しかない

家電ショップや洋服屋、仕事上の営業などで、「この人すごく感じがいいなぁ」と思う接客をされたことはないでしょうか?

 

一流のセールスマンは上記した様に、相手に与える印象操作がとても上手く、この人からなら買っても良いかなと顧客に思わせるのが非常に上手です。

 

実は一流のセールスマンは印象操作の際に、意図的、もしくは潜在的に相手のパーソナリティに相応しいパーソナリティに自らを切り替える様にしています。交流の中で相手のパーソナリティを分析する事を「交流分析」と言います。

 

人の性格は千差万別ですの、分析なんて可能なのか?と疑問に思うと思いますが、人間の心の構造は大きく4つのパーソナリティ(性格)で成り立っていますので、この点を抑えておきましょう。

 

人間の主な4つのパーソナリティ

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1. 批判的な親心(父親ぽさ、威張りたい)

2. 養育的な親心(母親ぽさ、守ってあげたい)

3. 無邪気な子供心(天真爛漫、自然に生きたい自由な子供)

4. 素直に従う子供(素直に従う子供)

 

この4つのパーソナリティがすべての人に内在しており、人によりこのバランスが異なっています。

そして、これらをバランスよく統合してコントロールしているのが「アダルト」というパーソナリティで、理性的で合理的な大人の心となります。

 

一流のセールスマンはこれらのパーソナリティに合わせて自らを変化させるの上手な人とも言えます。

 

2. 4つのパーソナリティは「じゃんけんの」の関係

これらのパーソナリティは「じゃんけんの関係」となっており、相性があります。

一流のセールスマンはこの見極めが上手く、自分を変化させる事で相手の懐に入り込んできます。

 

以下に「じゃんけん」の関係のイメージを記します。あくまでイメージですので、ここは違うと思うところがあれば、自分なりのじゃんけん図を作成し、仕事に生かしてもらえればと思います。

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自分を使い分けることは、相手からの信頼獲得になりますし、摩擦を低減する上でも重要となります。わたしはこういうスタンスで仕事をするんだ!とポリシーを持つのは重要ですが、相手を見極め、相手に合わせるのも重要です。

 

3. ただし、交流分析をしなくてもトップセールスになることもできる

ここまでは交流分析をすべきだと綴ってますが、交流分析は「相手の性格を瞬時に見抜く力が必要」、「相手の性格に合わせて自分を変える微調整が難しい」、「顧客の性格は時と場合で変わる」などの理由から簡単に出来るものではなかったりします。

 

もちろん、上記で説明した4つのパーソナティはセールスの基礎として知っておいて損はありませんのでご安心ください。

 

では交流分析なしでもトップセールスになるにはどの様な姿勢でいるべきかというと、パーソナリティを統括する理性的、合理的な大人の心(アダルト)で営業を行うということです

 

こちらがアダルトになれば相手もアダルトな返しをする事が多いので、交流分析を行わずともお互いがアダルトなまま交渉ができる様になります。

ただし、アダルトであるということは性格の相性をフラットにして接客をする事になりますので、元々の相性が良い人との関係もフラットなものにしてしまう可能性もあります。

 

アダルトでセールスをする事は説得力を持つ会話も必要となりますので、日々の勉強を怠らない様にする必要があります。

 

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