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【ビジネス】一流は知っている~「お客さんは自分の欲しいものを知らない」~

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1. お客さんの欲しいと言うものを売ってはいけない

 

 一流のコンサルタント兼セールスマンの佐藤昌弘さんは言います。

 

セールスを伸ばしたければ、「お客さんが欲しいと言うものを売ってはいけない」と。

 

正直イミワカンナクナクナイ?と思うでしょうが、何故かと言うと、実はお客さんは「自分の欲しいものを分かっていない」というケースが多くあるからです。

 

セールス側は商品の熟知をしていますが、お客さんはそうではありません。もちろんネットで下調べをする人も多くいるでしょうが、その商品が必ずしもお客さんの本当の欲求を満足するものだとは断定できません。

 

ひとつ駄目な例を出します。

パソコンを探しに来た大学生と、セールスマンのやり取りです。

 

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このセールスマンはパソコンが欲しいというお客さんの言葉を真に受け、パソコンのスペックの説明に熱中しています。

お客さんとしては、そのパソコンがすごいものだと何となくわかるのですが、そこまでの能力が必要なのか、自分の使用用途に合っているのかなどで迷ってしまいます。

 

ですので、お客さんが欲しいと言ったものを真に受けるのではなく、何故それが必要なのかという、お客さんの欲求に声を傾けてみましょう。

 

以下は一流のセールスマンの事例です。

 

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お客さんの欲求を一つ一つ確認していく中で、お客さんに必要なモノがパソコンではなくてもタブレットPCで十分であることが判明しました。

 

こうして、お客さんは自分の本当の欲求を解決してくれたセールスマンから商品を購入しようと思うようになるのです。

 

2. こんなセールスをしている人は要注意

 

お客さんの本当の欲求を理解し、適切なセールスをするのがベストであることは説明しました。

 

では、その逆にやらないほうが良いセールスをご紹介します。

いずれも、お客さんの欲求に耳を傾けないやり方です。

 

 

①お客さんを理論や理屈で説得するセールス

NG例でも示していますが、お客さんの欲求を聞き取らず、商品の良さや買うべき理由を前面にアピールする方法です。

ただでさへ購入をためらっているお客さんに対して、買うべき理由・理屈を説いてもお客さんの迷いの振り子は止まりません。

 

②お客さんが断りにくくなるような詭弁を駆使するセールス

購入をためらっているお客さんに対して、「先ほど購入を検討している方がいましたので、キープのために署名だけでもしていただけませんか?」と言った、相手が断りにくい状態を作る事です。

この手法はまっとうな人相手だと嫌悪感を抱かれます。

 

 

③こまめに連絡するセールス

 

これは実はそんなに悪いセールス方法ではないのですが、①継続が難しい、②連絡の件数が多くとも、あなた自身の人となりが伝わらないと効果がない、と言ったところがネックとなります。

膨大な時間を取られてしまいますので、やるとしてもターゲットを絞る必要があります。

 

 

④心理操作系セールス

お客さんが欲しいものに対して、「それを購入した時に豊かになった生活を想像してください」と言った類のものです。

イメージを膨らませているお客さんは商品を購入しやすい状態になります。

しかし購入したものがお客さんの欲求を満たすものでなかった場合、買った事に後悔をさせてしまいます。

 

 

3. 最後に

 

本記事は以下を参考に作成しております。

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