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【ビジネス】一流の営業〜最強営業マンがやっている魔法のセールストーク〜

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以前、【ビジネス】一流は知っている~「お客さんは自分の欲しいものを知らない」~という記事を書きました。

www.karasu100.com

 

上記記事を要約すると、

お客さんは自分の欲求を明確に分かっていないため、セールス側がお客さんとともに真の欲求を確認していく必要があるという内容になっています。

 

そして、本記事ではお客さんの欲求を聞き出す具体的な方法及び、そこからセールスへ繋げるための各ステップ毎の要点をご説明します

 

前回同様、本記事は佐藤昌弘さん著「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」を参考に作成しております。

 

 

Step1 お客さんの真の欲求の核心を聞き取る

 

くどい様ですが、お客さんは自身の本当の欲求を語っていない事が多いです。

その理由は極めてシンプルで、お客さん自身が本当の欲求が分かっていないからです。

 

例えばですが、スマートフォンを購入しに来店したお婆さんがいるとします。機械が苦手なお年寄りのために、店員さんは優しくプランの説明をする事だと思いますが、いきなりプランの話をするのはNGです。

 

プランの説明よりも「スマートフォンが欲しい」と言うお婆さんの欲求が果たして真の欲求なのかを確認する事が重要となります。

 

この時、用いる魔法の言葉①こそが

今日、〇〇な訳ですが、今の▲▲に何かご不満(悩み)でもおありなのですか?」

となります。

 

今回の例の場合は、「今日、スマートフォンの購入をご検討な訳ですが、今の携帯電話にお悩みでもおありなのですか?」が良いでしょう。

 

〇〇や▲▲の部分には、それぞれの業務に適した言葉になる様に入れ替えてもらえば大丈夫です。

 

実はこの短い言葉の中には「一貫性の法則」という心理的なアプローチが働いています。

これは、「〇〇な訳ですが」という言葉で、相手の心の中で「はい」という返事をしてもらうことで、後段の「今の▲▲に何かご不満(悩み)でもおありなのですか?」という質問に対して、「はい」と答えた以上、一貫性を保つため質問に答えなければならないと思わせる法則です。

 

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こうしてまずはお客さんの真の欲求の核心を確認しましょう。

 

ちなみに、この質問でお客さんが冷やかしなのか見込み客なのかを判断することもできます。

冷やかし客であれば、裏側に差し迫った欲求がないので「別に・・」とか「今後の参考に」などと言ってくるでしょう。

 

 

Step2 お客さんの欲求を詳細にリストアップする

 

お客さんの真の欲求の核心に迫った後は、より詳細な聞き取りを行い、リストアップします。

 

 

魔法の言葉①では、まだまだ曖昧な表現の回答しか帰ってきません。

曖昧な回答を具体的にする質問としては、「例えば?」、「具体的にいうと?」などを使いましょう。

さらにその回答に対し、「〇〇だと、何か××すぎるのか?』と質問をすると、更に詳細を聞き出す事ができます。

 

それでは先ほどのおばあさんの具体例の続きです。

 

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おばあさんの場合、お孫さんとのテレビ電話を目的にスマホを購入しようとしている事がわかりました。そこからさらに具体的に話を聞くと、使用頻度は多くなく、外出時の緊急事態や重要な事に使用する訳でもない事が分かりました。

 

そこから営業マンはその使用用途から、画面の大きいタブレットPCだと何か不都合なのかを確認しています。おばあさんはタブレットPCの事を知らなかったため、ここからお婆さんの要求を満たすタブレットPCの説明をする事になります。

 

 

スマートフォンでもタブレットPCでもおばあさんの要求を満たすことはできますが、ここからはどちらがおばあさんにとって良い提案になるかを相談して決めていきます。

 

スペックもですが予算の確認や、お婆さん以外に意見を聞いておいた方がいい人(キーマン)がいるかもしれませんので 1つ1つリストにしてまとめていきましょう。

 

 

Step3 お客の要望を整理し、相手に確認させる

 

Step2でリストアップが完了したら、次はお客の要望を、お客さんと一緒に確認していく時間です。

 

お客が本当に望んでいる欲求を、全てカバーできているかどうか、本当に漏れがないかどうか、言い残した欲求はないかを確認します。

 

その時に使うと良い魔法の言葉②

「本当にこれでいいですか?」

となります。

 

これは心理学で言うところの疑惑の導入というもので、疑惑を持たれている様に質問されると、お客さんは再度自分自身に問いかけを行う様になります。

 

この質問で、再度お客さんの欲求を確認しておきましょう。

 

 

Step4 お客の要望に叶った商品・サービスを提案する

 

最後のステップです。

最終的なクロージングをする前に、お客の欲求を満たした部分、満たしてない部分を明確にした上で提案内容を説明する事となります。

 

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残念ですが、お客さんの欲求を全て満足させられないケースも多々あります。しかし、事前にお客さんの要望をしっかりヒアリングして商品やサービスを提案しておけば、たいていの場合はお客さんも納得してくれます。

 

提案後お客さんが悩んでいると、ついサービスのつもりでお客さんの要望に近づけられる様、努力しようとする人もいますが、ここはぐっと堪えて無言でいてください。

無言は最強のクロージングです。

 

最後に

 

セールスには大きく説明型トークと質問型トークの二種類があります。

本記事で紹介した内容は質問型トークの部類に入りますが、質問無くしてお客さんの求める商品・サービスの説明トークはできないと僕は思っていますので、本記事を参考に皆様がより一層営業で成果を出していただければこれ幸いです。

 

本ブログは働く普通の人を応援します。